南下打拼，加入格力搞营销
1990年，在南下打工热潮的强烈感召下，天性不服输的董明珠毅然辞掉了南京的工作，千里迢迢只身来到深圳闯荡，成为千百万打工仔中的一员。这个时候，正值中国经济体制处于由计划经济向市场经济转型的初期，而深圳正是中国实现经济转型的前沿窗口。为此，深圳有许多理由让人充满期待，进而吸引了一批又一批全国各地的有识之士来深圳打拼。这其中，不乏有崇高理想和巨大抱负的人，董明珠就是其中的一位。
南下深圳的决定是董明珠在反复考虑后做出的。这一年，董明珠36岁。36岁，正好是董明珠人生旅途的第三个本命年。对于很多这个年龄的女人来说，正处在相夫教子、安享幸福生活的美好时期。这个时期，能有一份相对稳定的工作，每天能和同事们说说话、唠唠家长里短，就是轻松而惬意的事情。然而，命运多舛，刚刚而立的董明珠，却意外地遭受了丈夫病逝的沉重打击。那一年，她的儿子东东仅仅两岁。
面对突如其来的变故，董明珠咬紧牙关，带着儿子默默地承受着生活的重压。那段生活的磨砺，无形之中让董明珠变得更加坚强。同时，董明珠的心里，一种不满于现状、不屈服于命运的心态逐渐形成。6年后，董明珠终于做出了南下深圳的抉择。她把8岁的儿子留给了年迈的母亲照看，毅然来到深圳一家生产化工产品的企业做管理工作。
与一些年轻人抱着试试看、蜻蜓点水般的求职态度不同，董明珠是下定决心要干好、要坚持下去的。她知道，36岁的年龄已经经不起过多的挫折，已经经不起过多的失败。正是这种义无反顾的气势和坚韧不拔的毅力，为她赢得了一个又一个展现自我的机会，也造就了中国营销行业的“神话”。
董明珠当初做出南下的决定，受到了家人的一致反对。她的亲人们都来劝说她：“闯荡讨生活是男人们应该做的事，你一个女人家，孩子又小，没必要抛家舍业地去过居无定所的日子。”可是，董明珠决定了的事情，有谁能改变得了呢？她南下的同时，也相信自己通过努力必将获得成功。
在家乡南京的那家化工研究所，董明珠从事的是管理工作，按照她的话说，就是做人事工作，干一些劳保福利和工资改革的事。而到了深圳，董明珠干的还是老本行，做企业的管理工作。对于未来，她还没有一个明确的想法和目标，更没想到自己会与营销结缘，在家电行业大显身手。
董明珠是一个极其负责的人。尽管她做的只是一份很平常、薪水又微薄的工作，但她在自己的岗位上总是尽职尽责，认真地做好每一件事，从来没有任何抱怨。她的心里虽然充满了激情和力量，但表面上却总给人一种默默无闻的感觉。她说：“在单位比较随和，不太和别人争什么东西。我骨子里那种坚韧好强的东西，不能尽情地释放出来，因为我只是一个普通员工。”
一个偶然的机会，让董明珠与珠海邂逅。她来到了珠海，一下子被珠海美丽的环境所吸引，以至于让她心花怒放。人生三十六载，她还从来没有这样兴奋过。在她的心里，繁华的深圳远没有珠海值得迷恋。她觉得，珠海有着得天独厚的地缘优势，位于珠江入海口的西侧，与澳门相连，和深圳、汕头、厦门同为中国首批经济特区。这里海天相连，环境优美，气候宜人，可以称为品质生活之城。与深圳的喧闹相比，珠海在董明珠的心里，平添了几分魅力，也平添了几分恬静。
董明珠马上对自己的选择做出了调整，断然决定由深圳转投珠海发展。她最终把自己的目标定位在营销行业上。对于营销行业，董明珠当时考虑得比较简单，就是为了挑战自我，去尝试一下全新的工作。她觉得，业务员可以走南闯北，能代表一个公司的形象，能充分展示个人能力。董明珠对自己的定位，也注定了她日后的人生辉煌。
经过一番努力之后，董明珠应聘进入了海利空调厂。海利空调厂的人事部门考虑她的经历，就安排她做管理工作，从事老本行，以便发挥她的特长。结果，董明珠坚决推辞了这一安排，强烈要求当一名基层业务员，从事营销工作。万万没有想到，她与格力的结缘，竟让她的潜能发挥到了极致，竟让格力成为中国乃至世界空调行业的“航空母舰”。
当时的格力(后海利和冠雄塑胶合并为格力)，还是个弱不禁风的婴儿。这家国有性质的空调生产企业，不仅规模小，而且知名度差，年生产能力只有两万台左右，年销售额在2000万元到3000万元之间。专门设立的营销部刚刚成立，总共才安排了20名业务员。按照公司制定的年销售额计划来分配任务，每名业务员每年需要完成100万元的销售任务。完成了这个任务，可提成销售额的2%，也就是可以获得两万元左右的奖金。这在当时是一个不小的数目。
为了争取到万元的提成，所有的业务员都会使出浑身解数，把空调尽可能多地卖出去。当时中国的空调行业还处于初期，做空调销售还是一件非常艰难的事情。空调销售不仅受到市场消费能力的限制，还受到消费者消费意识的限制。当时，空调属于高档消费，对于普通老百姓来说，大多都是可望而不可即的事。
初来乍到的董明珠看上去依旧老实本分，清秀斯文，明显缺少那种久经沙场、久闯江湖的老销售员派头。对于空调销售，董明珠还真不知道这个行业有多大前途，她只是听人说，从80年代中期开始，地球变暖不可抗拒，每年的平均气温都会比上一年增加0.1℃到0.2℃，夏天会越来越热，空调迟早要大量进入寻常百姓家。董明珠就是凭着这种说法，预感到空调行业会有大好的发展前景。
就这样，董明珠变成了格力的一名业务员，而且是一名女业务员。营销在当时的中国还是一个全新的职业，在市场的冲击下，企业纷纷离开了计划经济的襁褓，产品的销售完全依靠自己的营销人员来做。所有的企业对销售人员的选拔都要遵循一定的标准。男销售员要能吃、能喝、能侃，能够八面玲珑地拉关系。女销售员要美丽漂亮，善于结交，善于公关。而董明珠看上去完全不具备当业务员条件。她滴酒不沾，在饭桌上只喝水，做事认死理，爱钻牛角尖，一副原则性很强的模样。对此，不仅一些客户不看好她，就连厂里的一些老业务员也不看好她。
厂里考虑到董明珠对营销业务不熟悉，就安排她先跟几位老业务员搭档，跑北京兼跑东北一段时间，让她尽快熟悉业务。董明珠心领神会，像一个“跟屁虫”一样，与老业务员如影随形，一起东奔西跑。拜访商家，查看库房，董明珠无所不能为。
做营销工作，董明珠虽然没有经验，但信心是充足的。对她来说，营销行业完全是一个陌生的行业，既没有可供她学习的理论，也没有可供她借鉴的经验，这就注定了她要边摸索边总结边前进。董明珠是一个喜欢与自己较劲的人，做任何事情，她都要求自己一定要做好。她一直信奉事在人为。她告诫自己，营销这项工作，要么不做，要么一做到底，而且要做出成绩来，绝不能半途而废。
董明珠清楚地记得第一次出差时所经历的忐忑不安和遭受的病痛折磨。
第一次出差时，她是到天津去跑业务。她刚一下火车，还没住进旅馆就突然晕倒了。因为没有出差经验，董明珠坐火车从珠海赶往天津的路上几乎是水米未进。当时正是7月，是最为炎热的酷暑时期，车厢内闷热潮湿，难以忍受。好不容易熬到天津，董明珠却挺不住了，一下车就觉得昏昏沉沉，头重脚轻，虚汗淋漓，眼冒金星。
见到她四肢瘫软的样子，到火车站接她的老业务员当场断定董明珠中暑了。老业务员意识到，必须马上找一家有空调的旅馆把董明珠安顿下来。到了旅馆后，还没等老业务员开完房间，体力透支的董明珠就感觉眼前一黑，一头摔倒在旅馆的前台附近。
当人们把她抬到房间时，她已经完全昏过去了。更加糟糕的是，董明珠昏倒时摔得很重。到了第二天的早晨，董明珠还依然感到被摔的地方在隐隐作痛，用手摸一摸，那地方更是火燎燎、刺辣辣地钻心疼。老业务员看到她的样子，决定让她休息两天，等养好伤后，再和他们会合去跑业务。
董明珠就是个性十足的一个人。她说什么也不休息，拖着生病的身体坚持与老业务员们一起跑业务。她知道，万事开头难，出门在外跑业务，磕磕碰碰的小事在所难免。如果因为这点小事就叫苦不迭，不用说去跑业务，就是照顾好自己也会成问题。最终，董明珠还是说服了老业务员，一瘸一拐地跟他们去了北京。
当时，北京有个很大的制冷展示厅，是一个专门展卖空调的地方，他们在那待了两天。董明珠是个有心人，她一边听老业务员和展厅经理大侃生意，一边细心观察。这里的空调品牌真是不少，国内的有，国外的也有。老业务员跟着展厅经理转，目的就是让经理能多签一点格力的订单。展厅经理显得很神气，拿腔拿调地对与董明珠同行的老业务员说：“你们的产品很一般，但是有我就没问题。你放心，你们的产品搁在我们的展厅里代销，准能给你们卖出去。”在卖方市场的时代，这个经理如此夸张地承诺并不过分。
在接下来的几天时间里，董明珠都是咬牙坚持着。她不想错过跟老业务员学习的每一个环节，也不想错过难得的营销实战机会。然而，让她始料不及的是，几天以后，当她与老业务员们一起前往沈阳跑业务时，一瘸一拐的她再也坚持不住了。无奈之下，她被送进了医院。
拍片检查的结果显示，董明珠的伤是骨裂，这把所有的人都吓了一跳。医生说，骨裂是非常疼的，一般人是难以忍受的。可董明珠受伤以来，一直在东奔西走，如果不是特别留意，根本看不出她在强忍着疼痛。董明珠的坚强，感染了在场的每一个人。
糟糕的是，董明珠骨裂的患处根本没有办法打绷带，只能卧床休息。但是，在这个空调销售的旺季，董明珠怎么能躺得住呢？她没有躺下，而是依靠自己的自制力慢慢地调整。白天挤时间多睡一会，出行坐火车就坐卧铺。这个时候，她宁可自己多花一点钱买卧铺。
初次出差，董明珠就实实在在地品尝到了营销工作的艰苦。要不是她骨子里有一股不服输的坚强，也许早就支持不住了。正是这种好强而又不服输的精神支撑着她，她才在短短的半年时间里，从一个对营销行业一窍不通的门外汉，成为一个熟练掌握空调市场行情和空调销售技巧的出色业务员。
在跟着老业务员奔波的半年时间里，董明珠不但做成了300万元的生意，还熟悉了空调安装、配置、使用和维护方面的相关知识。更为重要的是，她懂得了怎样更好地与不同地区、不同性格的经销商打交道。半年的实践，让她逐步建立起了自信心，她更加体悟到了“世上无难事，只怕有心人”这句话的内涵所在。
渐渐地，董明珠在营销领域不再是蹒跚而行。她说：“一个人蹒跚学步的时候，其步伐是笨拙的，也是容易被人遗忘的；而一个初涉商海者的脚步，却是令人难忘的。对于后者的我来说，这种付出是艰辛的，也是值得的，它决定了我今后用什么方式走自己的路。”
董明珠，已经随着格力扬帆起航。